Убеждающее общение

Библиотека психолога

Применение технологии убеждающего воздействия руководителя на персонал организации (фирмы) во многом будет способство­вать повышению эффективности его управленческого общения. Поэтому овла­дение ею является актуальной практической задачей каждого менеджера. Этим предоставляется возможность задействовать невостребованные ранее резервы всех субъектов совместной деятельности. Для этого руководителю могут быть полезными некоторые прак­тические рекомендации, соблюдение которых способствует овладению практикой убеждающего воздействия.

В практике управленческой деятельности убеждающее воз­действие должно органически присутствовать во всей ком­муникации управления. Здесь оно развивается по опреде­ленным этапам, вариантам, выражает характер взаимо­действий руководителя и персонала.

В зависимости от ситуации убеждающее воздействие, проходя два этапа развития, может реализовываться на каждом из них по одному из следующих вариантов или направлений.

Этап восприятия и понимания требования (первый этап) предполагает следующие варианты: полное вос­приятие и понимание; невосприятие и непонимание требования, о чем получена информация от подчиненного; невоспри­имчивость и непонимание требования при отсутствии обрат­ной связи. Каждый из отмеченных вариантов предполагает использование менеджером своей тактики для достижения полного восприятия и понимания предъявляемых требова­ний. Это позволит осуществить успешный подход ко второ­му этапу убеждающего воздействия.

Второй этап— принятие требования — объединяет два направления: принятие ценности требования и принятие цен­ности личности руководителя сотрудником. Это обусловлено тем, что в непосредственном доведении требования подчиненный ви­дит и принимает как ценность выдвигаемых требований, так и ценность того, кто это делает. Неприятие одной из данных ценностей требует от руководителя применения новых техник для достижения успеха на втором этапе. Здесь воз­можны и реализуются два направления.

Первое направление— принятие сотрудником личности менеджера, в котором предполагается четыре варианта:

1) исключитель­ная авторитетность руководителя (полное принятие);

2) внеш­нее безразличие;

3) открытое несовпадение ценности лич­ности;

4) полное неприятие подчиненным личности началь­ника и его требований.

Степень рассогласования или совпадения оценок сотрудником менеджера на основе сравнения его реального ста­туса с собственными критериями оценивания должны быть известны руководителю. Это обеспечит ему возможность пра­вильно избрать подход и реализовать эффективные меры, обеспечивающие решение проблемы личностного восприятия.

Второе направлениепредполагает принятие ценности требования в качестве нового собственного ценностного образования. Здесь руководитель, возможно, столкнется с четырьмя вариан­тами решения проблемы, которые определяются степенью рассогласования ценности требования с личностной ценнос­тью подчиненного:

1) полное несовпадение ведет к неприя­тию требования;

2) частичное несовпадение, выз­ванное высоким самомнением подчиненного;

3) частичное несовпадение, обусловленное заниженной самооценкой подчиненного;

4) рационально неразрешимые противоречия, ко­торые приводят к конфликтам между подчиненным и на­чальником и к срыву выполнения стоящих практических задач.

Все отмеченные этапы коммуникативного процесса убеждающего воздействия определяются типом ситуации иреальными психологическими барьерами в управлении. Многообразие же вариантов развития процесса требует от руководителя выбора наиболее адекватной техноло­гии. К тому же творческий подход к де­ятельности позволяет ему реализовать наиболее эффектив­ное убеждающее воздействие.

Итак, в практике общения руководителя (менеджера) с персоналом организации (фирмы) представляется целесообразным и привлекательным использование убеж­дающего воздействия. Оно, как свидетельствуют результаты специальных исследований, выступает важным средством в решении профессиональных задач. Эти задачи не всегда совпадают с интересами и потребностями сотрудников. Преодоление данной неадекватности и достижение наибольшего совпадения корпоративных и личных интересов требуют от руководителя овладения продуктивными моделью и технологией убеждающего воздействия. Достижение этой цели в целом способствует знание изложенных теоретических и прикладных разработок психологии общения.

Источник:
Библиотека психолога
Применение технологии убеждающего воздействия руководителя на персонал организации (фирмы) во многом будет способство¬вать повышению эффективности его управленческого общения.
http://www.libpsyx.ru/?Article=58

Психология общения (умение сотрудничать)

Самое главное в общении — услышать то, что не было сказано ( Дракер )

Сначала этот раздел о навыках общения был объединен с ораторским искусством в надраздел «Навыки психологического воздействия». Ораторское искусство там так и осталось, ведь, если смотреть в корень, цель оратора — убедить слушателей в своей правоте, воздействовать на него (то же относится к дискуссиям). А общение — это удовольствие взаимопноимания. Если один из собеседников почувствует, что ему «лечат мозги» — общение прекратится. Хотя с другой стороны, если общение в удовольствие — то чему тут учиться? Учатся решать проблемы, т.е., опять-таки — донести мысль, воздействовать.

Разделы страницы о психологии и мастерстве общения:

  • Ораторское искусство (риторика, умение убеждать)
  • Деманипуляция (умение противостоять ложному убеждению)
  • Конфликтология (противодействие враждебности)
  • Понимание социальных намёков
  • Трансакционная психология
  • Воздействие поведением [воспитание собственным примером]
  • Гипноз, самогипноз (аутотренинг) и избавление от гипноза

О психологии любви и семейных отношениях читайте на странице Инь и Ян.

Слово — самое сильное оружие человека. ( Аристотель )

Что в человеке хорошо и дурно сразу — Язык. ( Анахарсис )

Древнегреческий философ Аристотель сказал, что риторику изобрёл Эмпедокл.

Ораторское искусство — не просто общение. Во-первых, это воздействие словом (как в воспитании) — через впечатление, логику и даже псевдологику. Во-вторых, воздействие не на одного-двоих, а, как правило, на большую группу людей, которые, часто, вам не знакомы. С другой стороны (плюс), ваши монологи здесь могут быть более длинны, чем при общении с одним или несколькими людьми — и вы можете успеть донести свою мысль, поскольку разговор с коллективом идет по определеным правилам (иначе — неконструктивно для обоих сторон).

Риторика — учение об ораторском искусстве, теория красноречия. Логика и риторика взаимосвязаны. Но искусство убеждения — не только сила логических аргументов. Логическая аргументация, вся мощь и сила доказательств не может переубедить человека, который не желает менять свою позицию. Поэтому риторика не ограничивается областью достоверного знания [!]. Поскольку практика человеческого общения не сводится к цепочкам строгих логических рассуждений, а наоборот, весьма часто сталкивается с неожиданными действиями и оригинальными высказываниями, то как раз эти высказывания (метафоры, крылатые слова) и придают многим выступлениям особую убедительность, наиболее воздействующую на слушателей [через подсознание]. Убеждение состоит не только из понимания, но и из веры. А речь строится не только из слов, но и жестов. Ораторское искусство должно не только убедить, но взволновать и усладить.

Образцами красноречия являются, например, выступления религиозных мыслителей. Их особенности:

  1. огромная внутренняя убежденность в истинности того, что проповедуется;
  2. абсолютное знание предмета;
  3. доступность материала, насыщенность тропами и фигурами риторики;
  4. высокая цель каждой проповеди, ее обращенность к добру;
  5. тщательность подготовки (герменевтика) и постоянная внутренняя готовность к выступлению.
  • Курсы ораторского искусства и мастерства общения.

Имеются различные аспекты в искусстве спора и убеждения.

Наилучший оратор тот, который своим словом и научает слушателей, и доставляет удовольствие, и производит на них сильное впечатление.

Величайшее из достижений оратора — не только сказать то, что нужно, но и не сказать того, что не нужно.

Надо сегодня сказать лишь то, что уместно сегодня. Прочее все отложить и сказать в подходящее время. ( Гораций )

Прекрасная мысль теряет свою цену, если она дурно выражена. ( Вольтер )

Говорить не думая — все равно, что стрелять не целясь. ( Мигель де Сервантес, а также Томас Фуллер )

Кто не умеет говорить, тот карьеры не сделает. ( Наполеон Бонапарт )

Речь должна иметь хорошее начало и эффектный конец. Но главное, чтобы эти две части были ближе друг к другу ( Энтони Иден )

Логика — это, видимо, умение доказать какую-то истину, а красноречие — это дар, позволяющий нам овладеть умом и сердцем собеседника, способность втолковать или внушить ему все, что нам угодно. Жан Лабрюйер

Метафора используется в различных сферах знания: от поэтики и риторики до физики и математики. » Тайну метафоры изучали Аристотель, Г.В.Ф.Гегель, Ф.Ницше, Э.Кассирера, Х.Ортеги-и-Гассета и многие другие.

Существует два взгляда на метафору. Рационалисты — противники использования метафоры. Они считают ее недопустимой в научных сочинениях. Но Ф.Ницше пишет о принципиально неустранимой метафоричности познания. Э.Кассирер считает, что метафорическое «освоение мира» — противоположность дискурсивному мышлению. Х.Ортега-и-Гассет говорит о метафоре как об орудии мысли, позволяющего достигнуть самых отдаленных участков концептуального поля. Ортега: «Метафора удлиняет «руку» интеллекта; ее роль в логике может быть уподоблена удочке или винтовке».

Что интересно, часто смена научной парадигмы сопровождается сменой ключевой метафоры, вводящей новую область уподоблений и новую аналогию.

Мнение Н.Д.Арутюновой: изучение метафоры быстро расширяющийся процесс, захватывающий все новые области знания — философию, логику, психологию, герменевтику, психоанализ, литературоведение, семиотику, риторику, теорию изящных искусств, лингвистическую философию, различные школы лингвистики, когнитивные науки, моделирование искусственного интеллекта.

Метафора может быть ключом к пониманию основ мышления и процессов создания не только национально-специфического видения мира, но и его универсального образа.

Литература об умении произвести впечатление словами:

  • Арутюнова Н.Д. Метафора и дискурс // Теория метафоры. М., 1990.
  • Баранов Г.С. Научная метафора: Модельно-семиотический подход. В 2-х частях. Кемерово. Ч.1. 1992; Ч.2. 1993.
  • Борхес Х.Л. Метафоры «1001 ночи» // Борхес Х.Л. Письмена бога. М., 1992.
  • Беркенлит М.Б., Чернавский А.В. Построение движения и метафора интеллекта // Компьютеры и познание: Очерки по когитологии. М., 1990.
  • Бессонова О.М. Метафора в научном контексте // Проблемы интерпретации в истории науки и философии. Новосибирск, 1985.
  • Гусев С.С. Наука и метафора. Л., 1984.
  • Кассирер Э. Сила метафоры // Теория метафоры. М., 1990.
  • Кулиев Г.-Г. Метафора и научное познание. Баку, 1987.
  • Ортега-и-Гассет Х. Две великие метафоры // Теория метафоры. М., 1990.
  • Ортега-и-Гассет Х. «Табу» и метафора // Самосознание европейской культуры XX века: Мыслители и писатели Запада о месте культуры в современном обществе. М., 1991.
  • Панов М.И. Эта неуловимая метафора (Обзор) // Философские науки: Реферативный журнал. М., 1991. N5.
  • Петров В.В. Метафора: От семантических представлений к когнитивному анализу // Вопросы языкознания. М., 1990. N3.
  • Петров В.В. Научные метафоры: Природа и механизм функционирования // Философские основания научной теории. Новосибирск, 1985.
  • Тальягамбе С. Зрительное восприятие как метафора // Вопросы философии. М., 1985. N 10.
  • Телия В.Н. Метафоризация и ее роль в создании языковой картины мира // Роль человеческого фактора в языке. М., 1989.

Неориторика, или новая риторика (название введено профессором Брюссельского университета Хаимом Перельманом) сегодня разрабатывается на стыке лингвистики, теории литературы, логики, философии.

Появление новой риторики придало самому термину «риторика» два смысла: 1) узкий — как обозначение комплексной дисциплины, изучающей ораторское искусство, 2) широкий — при котором объектом риторики становятся любые разновидности речевой коммуникации, рассматриваемые через «призму» осуществления заранее выбираемого воздействия на получателя сообщения. В этом случае риторика — это наука об убеждающей коммуникации. В настоящее время появилась и третья точка зрения. Она принадлежит современному итальянскому специалисту в области семантики Умберто Эко, автору романа «Имя розы». Он считает, что риторика — это наука о порождении высказываний. Существует новая классификация фигур риторики Романа Якобсона.

Но самое главное — развитие теории культуры в ведущих странах Западной Европы вызвало пристальное внимание к идеям и методам, которые когда-то давным-давно разрабатывались риторикой.

  • Мейзеровский В.М. Философия и неориторика. Киев, 1991.
  • Неориторика: Генезис, проблемы, перспективы. М., 1987.

Думаю, не ошибусь, если промолчу. ( Законы Мерфи )

Если не можешь контролировать свой рот, то даже не надейся контролировать свой ум. ( Буддийская мудрость )

Говори так, чтобы тебя нельзя было не понять. ( Квинтилиан )

Великий ум проявит свою силу не только в умении мыслить, но и в умении говорить. ( Ралф Эмерсон )

  • Авеличев А.К. Возвращение риторики // Общая риторика. М., 1986.
  • Апресян Г.З. Ораторское искусство. М., 1978.
  • Безменова Н.А. Очерки по теории и истории риторики. М., 1991.
  • Безменова Н.А. Теория и практика риторики массовой коммуникации. М., 1989.
  • Гадамер Г.-Г. Риторика и герменевтика // Актуальность прекрасного. М., 1991.
  • Гиндин С.И. Риторика и проблемы структуры текста // Общая риторика. М., 1986.
  • Гуревич С.С., Погорелко В.Ф., Герман М.А. Основы риторики. Киев, 1988.
  • Ораторское искусство: Хрестоматия. М., 1978.
  • Панов М.И. Риторика от античности до наших дней (Вступительная статья) // Антология русской риторики. М., 1995.
  • Панов М.И. Зачем сегодня нужно искусство красноречия? ? // Бузук Г.Л., Ивин А.А., Панов М.И. Наука убеждать: Логика и риторика в вопросах и ответах. М., 1992.
  • Сопер П.Л. Основы искусства речи. М., 1992.

Научно-популярная литература об умении мыслить и убеждать

Успех — это произведение интересных мыслей на умение их донести.

Говори не так, как тебе удобно говорить, а так, как слушателю удобно воспринимать [НЛП].

Хороший оратор — тот, кто умеет говорить просто о сложном.

Простота дается непросто.

Умение донести мысль просто:

  • Алексеев А.П. Аргументация. Познание. Общение. М., 1991.
  • Брутян Г.А. Аргументация. Ереван, 1984.
  • Брутян Г.А. Новая волна интереса к философской аргументации // Философия и культура. М., 1987.

Заговори, чтобы я тебя увидел. ( Сократ )

Умен ты или глуп, велик ты или мал, не знаем мы, пока ты слова не сказал. ( Саади )

Первый признак ума есть просторечие. ( А. С. Пушкин )

  • Барт Р. Избранные работы: Семиотика. Поэтика. М., 1989; 2-е изд. 1994.
  • Головин Б.Н. Основы культуры речи. М., 1986.
  • Голуб И.Б., Розенталь Д.Э. Секреты хорошей речи. М., 1993.
  • Петров В.В. Язык и логическая теория: В поисках новой парадигмы // Вопросы языкознания. М., 1988. N 2.
  • Степанов Ю.С. В трехмерном пространстве языка: Семиотические проблемы лингвистики, философии, искусства. М., 1985.
  • Якобсон Р. Работы по поэтике. М., 1987.

Научиться говорить можно только говоря.( Скилеф )

Поэтами рождаются, ораторами становятся. ( Цицерон )

Все хорошие ораторы начинали как плохие ораторы. ( Ралф Эмерсон )

Юмор и сатира в риторике (художественная литература)

  • Аристофан. Облака // Аристофан. Комедии. В 2-х тт. М., 1983. Т.1. (Критика софистики).
  • Кравчук А. Перикл и Аспазия: Историко-художественная хроника. М., 1991. (Часть седьмая посвящена Протагору из Абдер).
  • Кэрролл Л. Приключения Алисы в Стране Чудес; Сквозь Зеркало и что там увидела Алиса, или Алиса в Зазеркалье. М., 1989.
  • Кэрролл Л., Набоков В. Приключения Алисы в Стране Чудес; Аня в Стране Дива. Повесть-сказка / На русском и английском яз. М., 1992.
  • Лукиан из Самосаты. Гермотим, или О выборе философии // Лукиан. Избранная проза. М., 1991.
  • Лукиан из Самосаты. Учитель красноречия // Там же.
  • Пикуль В. Не от крапивного семени // Пикуль В. «Каждому свое»; Реквием каравану PQ-17; Миниатюры. М., 1990. (О мастерской аргументации Ф.Н.Плевако).
  • Свифт Дж. Эссе из журнала «Исследователь», N 14, 9 ноября 1710 г. // Англия в памфлете: Английская публицистическая проза начала XVII-XVIII века. М., 1987.
  • Чуковский К.И. А.Ф.Кони // Чуковский К.И. Современники. М., 1967.
  • Лингвистический энциклопедический словарь. М., 1990.
  • Литературный энциклопедический словарь. М., 1987.
  • Словарь античности. М., 1989; 2-е изд. 1993. Статьи «Горгий», «Исократ», «Риторика».

Деманипуляция (умение противостоять ложному убеждению)

Прежде, чем диагностировать у себя депрессию и заниженную самооценку, убедитесь, что вы не окружены идиотами. ( Зигмунд Фрейд ).

Я не понимаю, к чему заниматься злословием. Если хочешь насолить кому-либо, достаточно лишь сказать о нем какую-нибудь правду. ( Фридрих Ницше )

Как противостоять злобным и завистливым людям, манипуляторам и провокаторам?

Чем больше человек молчит, тем больше он начинает говорить разумно. ( Фридрих Ницше )

Мы не видим вещей, какие они есть, мы видим их такими, какие мы есть. ( Anais Nin )

Меч и огонь менее разрушительны, чем язык. ( Ричард Стил )

Не говори всегда, что знаешь, но знай всегда, что говоришь. ( Клавдий )

Говори лишь тогда, когда ты спокоен. [!] ( Китайская пословица)

От одного слова да навек ссора. ( Русская пословица )

Перестань говорить тотчас же, когда заметишь, что раздражаешься сам или тот, с кем говоришь. ( Л. Н. Толстой )

Никогда не следует говорить: «Вы меня не поняли». Лучше сказать: «Я плохо выразил свою мысль». ( Робер )

А вообще, о том как не допускать отрицательные эмоции — смотрите страницу Анти-стресс.

Воздействие поведением [воспитание собственным примером]

Люди влияют друг на друга своими аурами, своим умом, своим поведением. ( Учитель Минтан )

Гипноз, самогипноз (аутотренинг) и избавление от гипноза

Слова действительно являются сильнейшим из наркотиков, применяемых человечеством. ( Редьярд Киплинг )

  • Гончаров: курсы гипноза, аутотренинг. Обучение гипнозу, развитие способностей и самовнушение, нетрадиционная медицина: хатха-йога, гипноз, женское здоровье.
  • Владимир Кицис: Алгоритмическая психология. Когнитологические исследования автора. [Мотивация как остаточное явление (гипноз) от увиденного в детстве события, запомнившегося как чудо. — то мой комментарий, как я понял самую интересную для себя идею]

Источник:
Психология общения (умение сотрудничать)
Самое главное в общении — услышать то, что не было сказано ( Дракер ) Сначала этот раздел о навыках общения был объединен с ораторским искусством в надраздел «Навыки психологического
http://www.garshin.ru/esoteric/psychology/conversation.html

COMMENTS