Популярные записи:

Поведение мужчины после первой ночи Как ведут себя мужчины после секса? Мужчина после секса — существо подозрительное. Мужчина пропал после… (7)500 причин почему я тебя люблю парню 100 причин, почему я люблю тебя 1. Счастье-это быть с тобой 2. С тобой никогда… (7)Как игнорировать человека которого любишь 20 способов забыть любимого максимально быстро На первоначальной стадии избавиться от любимого мужчины сложно. Это… (5)Изложение иметь семью и детей 403 кабинет -> Сжатое изложение по тексту Задание №1 ОГЭ по русскому языку 9 класс… (4)Почему мужчина козерог пропадает Как вернуть козерога после ссоры, измены или расставания?Как вернуть козерога после ссоры, измены или расставания?… (4)

Психология продажи товара

Как продать товар, используя психологию человека

Для продвижения своих товаров и услуг многие используют рекламу. Но проблема заключается в том, что для покупки этого недостаточно. Важным фактором, который должны всегда учитывать фирмы является психологический.

Почему же так важно убедить человека в покупке? А потому что около 95% всех покупок предусматриваются человеком подсознательно.

Если знать, что именно может заставить появляться у человека желание покупать, то можно это крайне выгодно использовать. Например, хорошо известно, что поменяв всего одно слово в рекламном лозунге, можно добиться удвоения продаж, а то и утроения. Это прием применения своеобразного психологического стимула. Грамотное использование таких приемов сегодня крайне популярно.

Стимулы к покупке товаров, их около 30. Приведем некоторые в качестве примера, чтобы понять как продать товар, используя их.

Психология человека очень хрупкая и тонкая штука, манипулируя ею можно вызвать у человека самые разные чувства, например – чувство вины. Как же его вызвать? А очень просто на самом деле. Самый простой пример – приложение-подарок. Допустим, что Вы получили е-mail с вложенной книгой или еще чем-то нужным. В таком случае человек чувствует себя должным и даже виноватым. Ведь он пользуется тем, за что должен заплатить. Таким образом, компания тратит на Вас рубль, взамен получая тысячу за непонятную никому не нужную безделушку. Иногда этот же метод используют немного иначе. Допустим, попросив заполнить анкету или поучаствовать в опросе. Тут же Вам отдают подарок, но… увы время Ваше тщетно потрачено, а Вы еще и остаетесь виноватым, пускай даже и подсознательно. Чувство вины для человека чрезвычайно сильный мотив, поэтому и действует он безукоризненно.

Сильно влияет на человека некоторая гарантия, уверенность в товаре.

Чтобы создать ее, достаточно предоставить товару испытательный срок или даже предложить дополнительную информацию, выходящую за пределы стандарта. Суть метода заключается в создании уверенности в качестве продаваемого товара. Предлагая невыгодные для фирмы условия возврата средств или замену товара, продавец, тем самым, говорит, что уверен в качестве продукции. Ну а клиент верит и готов покупать.

Первая ошибка электронных рекламщиков заключается в том, что уже в строке «ТЕМА» сразу дана вся информация о товаре или услуге. Плохо это потому, что человек сразу понимает не только то, что сообщение является рекламой, но и чего именно. А так большинство даже и не посмотрит на Ваше письмо, ибо люди не любят рекламу. Значит, в этой строке должен быть способ заинтересовать. Лучший способ – вызвать любопытство.

Хорошо работает в качестве рекламы приказной тон. Это связано с человеческой привычкой подчиняться. Стимул такого подчинения является способом «жесткой» продажи. «Звони прямо сейчас…», «Приходите сегодня», «Купите … сегодня и получите…»…

Что же, подведем итоги. Первое, что нужно запомнить психологические стимулы положительно действуют на желание покупать, поэтому их надо знать и использовать. Еще важно не акцентировать внимание на теме рекламы сразу, совершая ошибку и теряя массу времени. Так что, грамотное и честное использование всего вышеперечисленного может здорово помочь Вам в продажах. Будьте внимательны!

Комментарии

Психология при продаже товара реально важна, но не менее важен и сам товар!

Психология в продажах

Многие продавцы ищут психологические приёмы, которые заставляют клиентов подчиниться их воле. Когда продавцу рассказывают про более успешного коллегу, то он сразу начинает интересоваться в чём секрет. В данной статье мы разберём вопрос применения психологии в продажах.

Психология наука очень обширная, люди её изучают всю жизнь. Но в продажах не требуются фундаментальные знания, нужно лишь знать какие психологические приёмы и когда стоит использовать. Ниже вы увидите приёмы и методы их использования.

Эта известная фраза имеет большую историю и это один из самых важных психологических инструментов убеждения. Для полноты картины сначала расскажу историю данной фразы.

Древний Рим вёл долгие войны за господство в Средиземном море с городом государством Карфагеном. Несмотря на силу Рима, Карфаген периодически наносил локальные поражения. Все государственные решения римляне принимали в Сенате. И один из непримиримых врагов Карфагента Катон Старший, при обсуждении любых вопросов в конце добавлял фразу «Кроме того, я думаю, что Карфаген должен быть разрушен». Тем самым напоминая всем о нерешенной проблеме, сенатор приучил слушателей к данной мысли что помогало ему лоббировать решение данной проблемы.

Именно на принципе «Карфаген должен быть разрушен» основан психологический приём, который часто применяется в продажах и маркетинге – принцип повторений. Суть его сводиться к тому что если долго и много говорить об одном и том же, то человек это начнет принимать на веду. К примеру, продаёте вы газировку и решаете её продвигать слоганом – «наша газировка удаляет жажду». Если эта информация начинает звучать из всех телевизоров, она красуется на рекламных билбордах и об этом напитке рассказывает известный спортсмен, то через какое-то время газировку начинают воспринимать как лучшее средство от жажды.

Приведу в пример другое применения данного метода. Вы презентуете товар клиенту, и в конце каждого предложения проговариваете определенную фразу, например: лучшего предложения, вы сейчас не найдёте! Через 5-10 повторений эта мысль зацепиться у человека в голове и будет восприниматься как неоспоримый факт.

Естественно бывает, что данный психологический приём не работает. Это происходит, когда у человека существует своё сформированное мнение. Например, если я считаю, что самое лучшее средство от жажды это — обыкновенная вода и что сахаросодержащий напиток не удалит жажду вообще. То многократные повторения не возымеют действия, скорей наоборот возникнет отторжение.

Про стадное чувство мы уже упоминали отдельно, поэтому долго расписывать данное явление не будем. Стоит только отметить что проводился ряд исследований, доказывающий силу стадного чувства. Например, собирали группу людей и показывали им различные предметы. Большая часть группы были специально подготовлены на дачу ложных ответов, а часть группы об этом не догадывалась. Испытуемым демонстрировались самые обыкновенные предметы. И если подготовленная часть группы намеренно лгала, говоря, что цвет предмета красный, хотя он был жёлтым, то это брали на веру и остальные. Никто не хотел спорить с мнением большинства хотя их неправоту видели все.

Не забывайте вставлять в ваше коммерческое предложение фразы на подобие: нашу компанию выбирает большинство пользователей, снами сотрудничают ведущие компании, все люди знают что ……. ни кто не станет спорить что ………… и т.д. Подобные фразы воздействуют на бессознательное неподготовленного человека. Стоит отметить что даже подготовленный человек если расслабиться, то попадётся на подобную удочку.

В своё время, продавая недвижимость мы активно использовали тактику вымышленных, довольных клиентов. Когда покупатель сомневался, наш сотрудник в штатском походил к менеджеру и горячо благодарил его за продажу вручая подарочный пакет. На некоторых клиентов эта простая уловка производила колоссальный эффект. В целом методик манипуляции клиентом очень много и главное подобрать правильную и не бояться применять.

Суть метода заключается в том, чтобы двое продавцов презентовали товар одному клиенту. Численный перевес реально помогает продавать и когда у одного продавца «силы заканчиваются» подключается второй, который внимательно следил за клиентом и готовил свои аргументы. При этом очень помогает использование разных темпераментов продавцов, на подобии хороши и плохой полицейский. Если один продавец эмоционально доказывает, что данная покупка самая лучшая, то второй может тихо и ласково спрашивать – что вас смущает? Такая психологическая атака может помочь завершать сделку, когда вы работаете с теплым клиентом.

Весьма распространенная методика и тем не менее очень рабочая. Задача продавца сводиться к тому чтобы примерить, взять на тест-драй, попробовать и т.п. То есть вы не продаёте, а просто предлагаете оценить товар, причём само собой бесплатно. Тут есть несколько важных моментов:

  1. Если клиент согласился на пробу – значит товар ему интересен, и вы можете быть более уверенным при презентации.
  2. Если вы отдали что-то клиенту, то психологический перевес будет на вашей стороне. Клиенту будет сложнее вам отказывать, многие будут чувствовать себя неловко.

В целом данная методика хороша для установления контакта, особенно актуально в активных продажах, поскольку такие приёмы несут позитивное начало диалога. Часто покупатель изначально говорит возражение – не надо мне ничего продавать! На это вы можете ответить – я вам ничего не продаю, просто предлагаю бесплатно попробовать.

Уходящий поезд – это один из способов завершения сделки. Но его психологический эффект настолько силён, что данная методика может использоваться и при установлении контакта.

Суть методики простая. Заставить клиента принять решение прямо сейчас поскольку: товар последний, акция закачивается, завтра будет поздно. Короче клиента вгоняют в стрессовую ситуацию и создают для него важную проблему. Стресс мешает мыслить здраво и принимать взвешенные решения. Короче метод работает и часто используется многими продажниками.

В целом продавец должен продавать на понятном для клиента языке – языке выгод и преимуществ. Но из каждого правила есть свои исключения, часто непонятная терминология может выручить продавца. Это может помочь если: продавец женщина, клиент мужчина. Мужчина редко сознается противоположному полу в незнании. Женщины кстати легко сознаются в этом. Даже если продавцом является тоже мужчина, но ему нужно придать себе авторитета в глазах клиента, то технические термины помогут. Самое главное, это понять, что клиент не будет уточнять значение каждого термина. При этом не стоит перебарщивать иначе вы рискуете спугнуть клиента показав его низкие знания.

Перевирание смысла или переиначивание слов это приём, который знает любой переговорщик. Суть простая, вам называют возражение, вы в ответ делаете вид что хотите уточнить детали, задаёте вопрос, который уводит дискуссии в выгодное для вас русло, так не дав аргументированный ответ на возражение собеседника.

Приём очень коварный и неопытный собеседник быстро забудет свои аргументы. Есть люди, которые применяют данный метод неосознанно, поэтому всегда стоит внимательно следить за диалогом.

Пожалуй, самый распространенный приём манипуляции сознанием клиента. Используется повсеместно приведу примеры.

Продавцы дорогих пылесосов кирби (KIRBY) рассказывают клиентам про клещей, живущих в ваших подушках и одеялах. Продавец наглядно демонстрирует как прибор борется с клещами, объясняя, что только кирби поможет вам защититься от этой нечисти.

Производители моющих средств показывают в рекламе монстров живущих в вашей сантехнике. Не ясно чем они вредят, но вид у них не приятный.

А есть еще реклама про запах пота, прыщи и запах изо рта. Всё это примеры запугивания и раздувания проблемы. Даже не буду описывать то как нас запугивают в новостях терроризмом и опасным влиянием запада. Страх один из самых простых и мощных мотивирующих факторов в условиях, когда удовлетворены базовые потребности клиента. Хоть и не очень этично его использование как инструмента психологического воздействия в целях продаж. Но на высоко конкурентном рынке все средства хороши.

Весьма интересный способ для того чтобы плавно и без болезненно закрыть сделку. Дело в том, что многим клиентам психологически трудно принять решение о покупке. Такие люди склонны долго обдумывать свои решения, при этом они могут совершать спонтанные покупки. Главное суметь их убедить оставить деньги здесь и сейчас. Так как если отправить такого клиента думать, он это будет делать долго и мучительно. Наверное, с такими сталкивался каждый, они ходят к вам по 10 раз, долго общаются с продавцом, задают миллион вопросов и так ничего и не покупают.

Действенный метод общаться с ними как будто покупку они уже совершили и уже активно используют товар. Используйте фразы: ваш товар, ваш новый товар, вы сделали правильный выбор и т.п. Дайте понять клиенту что в ваших глазах вы уже совершили покупку. Естественно это нужно делать, когда клиент будет раздумывать. Расскажите ему, как он будет ухаживать за товаром, как его правильно использовать.

Психология продаж

Невзирая на то, где, что и кому вы продаете, психология торговки в мясной лавке, по сути, ничем не отличается от мышления вращающего миллионами олигарха. Конечно, если психология продаж, используемая ими обоими, построена грамотно. Суть – продать. Как можно больше, как можно дороже.

Продавец должен быть «свой»

Единственный способ получить деньги – это что-то продать. Можно продать машину, дом, товар, услугу, знания, не важно, в мире существуют только деньги продаж. Каждый из нас, вопреки профессии, является продавцом. Мы продаем себя, когда пишем резюме и ждем вердикта – «купит ли работодатель ваши умения за сумму заработной платы?»

Но лучший, и самый простой пример психологии успешных продаж – это рынок. Если вы постоянно делаете покупки на рынке, со временем у вас складываются более-менее доверительные отношения с некоторыми продавцами: кто-то симпатизирует вам, кому-то симпатизируете вы. И вскоре, сами того не замечая, вы перестаете обращать внимание на прилавки «чужих» продавцов, инстинктивно направляясь к «своему». Вы даже не задумываетесь о том, ниже или выше его цена. Он – свой человек.

Первый секрет психологии успешных продаж – это стать «своим» клиенту.

Для того чтобы расположить его к себе, нужно научиться наблюдать. Вспомните рассказы о Шерлоке Холмсе: будучи внимательным наблюдателем, он мог рассказать о людях все, ничего при этом не зная.

Посмотрите за походкой, жестами, взглядом покупателя. Обратите внимание, на какую полку он смотрит, прежде всего. Имеет ли он восхищенный взгляд человека, готового купить все и сразу, либо он привередлив, хочет, чтобы его уговаривали.

Решительному покупателю не нужно мешать своими предложениями – ему надо дать время на осмотр, иному же, наоборот, надо предложить с три короба, чтобы он купил у вас 150 г печенья.

Любите свой товар

Второй принцип психологии эффективных продаж – это искренность. Вы должны влюбиться в свою работу и в свой товар, только тогда вы сможете искренне рассказать клиенту о его достоинстве.

Как полюбить свой товар? Нет ничего проще. Воспользуйтесь навыками самовнушения, научитесь видеть положительные моменты, и забудьте об отрицательных. Взгляните на продаваемый вами автомобиль: убедите себя в том, что нет ничего прекрасней в мире, он совершенен и божественен, проехаться на нем – недоступная мечта каждого смертного.

Знайте свой товар

Продажа и покупка не обходится без разговора. Покупатель хочет знать, за что он платит деньги, а продавец обязан предоставить ему информацию.

Психология общения в продажах начинается с самого элементарного «провала» продавца: покупатель спрашивает срок годности колбасы, а продавец начинает сначала обыскивать ящик, затем упаковку, и так и не находит даты, оправдываясь словами: «Наверное, забыли дату нанести». Неужели вы думаете, что после такого ответа и поведения у вас ее купят?

Продавец обязан (если он настоящий продавец) знать состав, даты изготовления, вкусовые качества (печенье мягкое, хрустящее, сладкое, соленое, с начинкой, с орехами) и т.д. Если на глупый вопрос покупателя: «какой вкус у этого печенья?» продавец отвечает «Купите и попробуйте», это значит, что одного покупателя вы уж точно потеряли навсегда.

Обаяние

Покупать хочется у человека, который вам лично симпатичен. Настоящий продавец должен суметь забыть о своих проблемах, заботах, настроении, и надеть на рабочем месте свою лучшую униформу – улыбку.

Когда вы что-либо продаете, весь мир должен переставать существовать. Телефонные разговоры, питье и обед на рабочем месте недопустимы, просто потому, что клиент, увидев, что вам не до него, просто пойдет и купит, что ему надо в другом месте.

Будьте искренне рады каждому, даже самому малому покупателю, и завтра из прибыли равной грошам, ваш мелкий покупатель принесет вам миллионы.

Копирование информации разрешено только с прямой и индексируемой ссылкой на первоисточник

Источники:
Как продать товар, используя психологию человека
Продать товар используя психологию человека очень просто!
http://max404.net/kak-prodat-tovar-ispolzuya-psiholog/
Психология в продажах
Многие продавцы ищут психологические приёмы, которые заставляют клиентов подчиниться их воле. Когда продавцу рассказывают про более успешного коллегу, то он
http://worldsellers.ru/psikhologiya-v-prodazhakh/
Психология продаж
Психология продаж Невзирая на то, где, что и кому вы продаете, психология торговки в мясной лавке, по сути, ничем не отличается от мышления вращающего миллионами олигарха. Конечно, если
http://womanadvice.ru/psihologiya-prodazh

(Visited 3 times, 1 visits today)

Популярные записи:

Фарматекс свечи после полового акта Свечи от нежелательной беременности после акта Защита от нежелательной беременности — важный и ответственный вопрос,… (3)Расстаться на время психология Пауза в отношениях: все стороны медали Вполне логично, если перерыв требуется человеку в работе –… (3)Какие слова говорить мужчине чтобы влюбить его в себя 5 слов, чтобы влюбить в себя мужчину Если женщина не знает, какие качества нравятся мужчине,… (3)

COMMENTS