Психологические якоря

06. Якоря

Про якоря вы скорее всего уже слышали. Даже если вы ничего и не знаете об НЛП. Но под другим названием – условные рефлексы. Помните: собаки Павлова, звенит звонок – течёт слюна… Проходили на уроках биологии. Вот якоря они и есть – условные рефлексы, связь стимула и состояния.

И якоря очень хороши для того, чтобы запускать нужное состояние в нужный момент. Раз – и человек спокоен, или наоборот, бодр. Правда якорь работает как кнопка дверного звонка:

То есть человек находится в нужном состоянии, пока «включён» стимул.

Якорь получается, когда на пике состояния происходит какое-то событие. И мозг связывает событие (теперь это уже можно называть стимулом или триггером) и состояние – и получается якорь. Например, если в тот момент, когда человек испытывает сильную радость, дотронуться до его плеча, то после при точно таком же прикосновении к его плечу, он опять будет испытывать радость. Как у собаки в экспериментах Павлова текла слюна, когда звенел звонок.

Итак, для установки якоря нужно две вещи: пик состояния и оригинальность стимула. С пиком более-менее понятно – состояние достигло максимума и тут мы устанавливаем якорь. При этом важно, чтобы человек ещё из этого пика не вышел, стимул должен быть «внутри» состоянии, чтобы мозг решил, что они связаны. Например, человек радуется, а вы в этот момент стучите пальцем несколько секунд, пока он радоваться не перестал. Потом при точно таком же стуке пальца человек опять будет радоваться.

А вот сам стимул должен быть несколько необычен в данной ситуации – слегка необычная поза, тон голоса, стук, прикосновение, положение в пространстве. Это совсем не означает, что вы должны изобразить нечто невообразимое, можно просто чуть понизить голос – но при этом удерживать эту высоту голоса на одном уровне. Или наклонить голову и не дёргать ею, пока устанавливаете якорь. При этом подразумевается, что обычно вы именно этим тоном голоса не говорите и голову именно в этом положении не держите. Это, собственно, и есть «оригинальность стимула».

Что ещё нужно — точность воспроизведения якоря. То есть вы воспроизводите якорь чрезвычайно точно: точно такой же звук или слово, произнесенное с точно такой же интонацией, точно такое же движение или прикосновение.

Например, некоторые считают, что если при воспроизведении кинестетического якоря нажать сильнее, чем при установке, то и реакция будет интенсивнее. Но нет, результат будет хуже (если вообще будет).

Итак, правила использования якорей:

2. Оригинальность стимула.

И несколько вещей, которые стоит знать о якорях.

Якоря имеют время жизни: если якорь не закреплять, то он проживёт от часа до нескольких дней. Для закрепления якоря нужно повторить всю процедуру якорения 3-5 раз. После закрепления якорь как раз превращается в условный рефлекс.

Якоря можно уничтожать: якорь – это не навсегда, их можно убрать, например коллапсом якорей.

Якоря могут образовываться естественным путём: типичный пример — запах елки и мандарин (Новый год), школьный звонок.

Якоря можно разделить по сенсорном каналу, через который "срабатывает" стимул:

Визуальный – характерный жест, фотография, одежда.

Аудиальный – имя, песня, тон голоса.

Кинестетический – вкус воды "Колокольчик", место в пространстве, прикосновение.

Каждый тип якорей (ВАК) имеет свои преимущества и недостатки. Тактильные якоря (К) самые надёжные, но не всегда есть возможность дотронуться до человека и не все это позволяют делать. В якорь установить проще, но человек может отвернуться или закрыть глаза.

Якоря – это очень древний способ научения, выработки «правильной» реакции. Якоря не контролируются сознанием – они возникли гораздо раньше, чем эта молодая и наглая вещь. Так что это древний, мощный и немного туповатый способ познания мира. Но зато очень надежный – работает всегда и не ломается.

Определите состояние, которое вы хотите использовать.

Получите доступ к состоянию: например, вспомните ситуацию в которой это состояние было. Усильте до максимума.

2. Калибровка и установка якоря.

Если вы получили доступ к нужному состоянию и вы действительно уверены, что это то что нужно – вы калибруете, то есть запоминаете невербальные признаки состояния, и ставите якорь. Помните, что якорь надо ставить на пике состояния.

Отвлекитесь: посмотрите за окно, сложите 128 и 339, подвигайте компьютерной мышкой.

Воспроизведите стимул. Если состояние воспроизводится – якорь установлен. Только учтите, что в большинстве случаев, интенсивность состояния вызванное при помощи якорей несколько слабее интенсивность в момент установки якоря. Так что и внешние признаки, и внутренние ощущения будут не такими сильными.

Запустите якорь в нужный момент – когда вам необходимо больше уверенности (если вы ставили якорь на уверенность) или нужно успокоить человека (если вы ему ставили якорь на спокойствие).

Различие между 4 (проверка) 5 (использование якоря) пунктами заключается только в том, что при проверке вы воспроизводите якорь "просто так" и следите, срабатывает ли стимул или нет. При использовании вы включаете якорь для доступа к нужному состоянию в данный конкретный момент.

Например, как устанавливать якорь самому себе. Давайте поставим якорь на состояние радости (хотя можно выбрать и удовольствие, и злость, и спокойствие на ваш вкус).

1. Вызовите состояния: вспомнить ситуацию, в которой у него было относительно сильное чувство радости и постарайтесь усилить его до максимума.

2. Установите якоря: на пике состояния сожмите правую руку в кулак.

Понятно, что можно использовать любой другой удобный стимул: прикоснуться указательным пальцем к большому, потереть мочку уха, постучать пальцем по столу. Когда ставите якорь себе, обычно более удобно использовать именно кинестетические (телесные) якоря.

3. Отвлекитесь: посмотрите за окно, извлеките кубический корень из 18456.

4. Проверьте якорь: сожмите кулак правой руки с той же силой. Если чувствуете радость ( не обязательно столь же сильную, как при установке якоря) – якорь установлен.

Всё довольно просто, не правда ли?

Якоря в НЛП чаще всего используются для внесения ресурсов в ситуацию (6-й шаг в схеме изменения). Такой вот быстрый и простой способ добавить в нужную ситуацию счастье, удовольствие и уверенность в себе. Только для вас – несколько небольших техник.

Якоря достаточно удобно использовать для доступа к ресурсному состоянию в нужный момент. Например, в каких-то ситуациях вам могут потребоваться: спокойствие, бодрость, расслабление, сосредоточенность.

Установите на каждое из состояний якорь, прижимая пальцы левой руки к левой ладони: мизинец – спокойствие, безымянный – бодрость, средний – расслабление, указательный – сосредоточенность. Теперь в ситуации, где вам требуется доступ к спокойствию, вам достаточно зажать мизинец.

Понятно, что вы подбираете состояния, которые нужны именно вам, а не обязательно спокойствие и бодрость. Точно так же якорем не обязательно должно быть прижимание пальца к ладони – это может быть что угодно другое, что вы можете удерживать достаточно долго, но не отвлекаясь на него. Например, якорем может быть представление зелёного треугольника, но пока вы будете думать об этом зелёном треугольнике, скорее всего вы не будете достаточно внимательны во время разговора.

В прошлом могут быть неприятные ситуации, которые регулярно всплывают в памяти, напоминая о сделанных ошибках. Большинство этих воспоминаний особой пользы не приносят, но добавляют неприятных переживаний, так что их можно «стереть» — убрать оценку. А вспоминаем мы обычно только то, что связано с сильной эмоцией. Правда, предлагаемым способом можно работать с ситуациями малой и средней важности и/или не слишком интенсивным переживанием.

Выберите ситуацию, к которой хотите изменить отношение.

Определите, какое ресурсное состояние вам нужно для переоценки этой ситуации: счастье, радость, спокойствие, уверенность и т.д.

Установите якорь, который легко можно воспроизвести. Например, сжав руку в кулак или сжав указательный и большой пальцы.

Воспроизведите якорь и, удерживая его, «прокрутите» в голове ситуацию с начала до конца.

5. Проверка работоспособности.

Изменилось ли ваше восприятие ситуации в желательную сторону? Достаточно ли это изменение? Если нет – вернитесь на второй шаг и выберите ещё ресурс.

Не повредит ли вам новое отношение к этой ситуации? Если да – вернитесь на шаг второй шаг и добавьте необходимые ресурсы.

Понаблюдайте за собой в будущем в трёх-четырёх ситуациях, в которых раньше могло бы всплыть это неприятное воспоминания. Как вы теперь себя ведёте?

Сделайте это не менее чем с тремя неприятными воспоминаниями.

Якоря

Вы все слышали о собаках Павлова. У которых на звонок текла слюна. Так вот, мы все гораздо большие собаки, чем собаки Павлова. Если для организации слюнотечения собаке требовалось порядка недели тяжелых тренировок, то человек обучается с первого раза. Если вы произведете какое-то выделенное действие в момент максимума переживания, то каждый раз, как вы будете повторять это действие, человек будет влетать в это состояние.

Например, он вспоминает неприятную ситуацию, и на максимуме переживания вы его трогаете за плечё, то каждый раз, когда вы его будете касаться точно таким же способом, он будет "влетать" в это состояние.

Якорь — это как звонок, нажал — звонок звенит…

И при этом не важно, как вы ставили якорь. Трогая его за ногу, или щелкая пальцами. Или зажигая и гася свет. Лишь бы это происходило только в момент этого переживания.

Любой стимул, связанный с определенной реакцией (что-то вроде слабого условного рефлекса, или то, что предшествует условному рефлексу). Якоря возникают естественным путем, но их можно устанавливать преднамеренно, например, звонить в колокольчик, чтобы привлечь внимание людей, или касаясь руки человека, отвечая на вопрос.

Якорение — процесс, посредством которого любое событие (звук, слово, поднятие руки, интонация, прикосновение) внутреннее или внешнее может быть связано с некоторой реакцией или состоянием и запускать ее проявление. Якоря могут возникать естественным образом и устанавливаться намеренно.

Положительный Якорь — якорь, вызывающий ресурсное состояние (приятное переживание).

Отрицательный Якорь — якорь, вызывающий нересурсное состояние (неприятное переживание).

При установке якоря лучше пользоваться 3 правилами:

Якорь ставится на "пике" переживания. И именно в момент пика. Это очень важно. Только в этом случае произойдет связывание: наш мозг свяжет состояние и внешнее событие.

Например, телевизор скорее всего не является якорем на страх и радость, хотя возможно вы и регулярно испытываете их, когда смотрите на те картинки, которые он вам показывает. Просто он появляется не только в тот момент, когда вы испытываете именно эти чувства.

Якорь — это что-то нестандартное, не совсем обычное. Это может быть движение, звук, прикосновение, которые не совсем привычны для данного человека.

Вы воспроизводите якорь чрезвычайно точно: точно такой же звук или слово произнесенное с точно такой же интонацией, точно такое же движение или прикосновение.

Например, некоторые считают, что если при воспроизведении якоря нажать сильнее, чем при установке, то и реакция будет лучше. А нет! Реакция будет хуже.

Одни из самых надежных и удобных в установке — тактильные якоря. По-русски, якоря которые ставятся "касанием до тела" Клиента. Они действительно достаточно удобны и надежны, потому что касание — всегда касание. Аудиальный якорь обычно трудно удерживать, визуальный — Клиент может отвернуться или закрыть глаза. А прикосновение всегда отмечается и срабатывает.

Именно поэтому отработку установки начинают именно с тактильных якорей. И несколько замечаний.

Самое важное при установке — помнить что куда поставил. Когда вы работаете якорей может быть достаточно много, а ошибаться… Это конечно не разминирование, но результат может быть весьма плачевным. Итак, очень важно помнить, какой якорь куда поставил. Одна из рекомендаций — разделять, какой рукой ставить положительные (ресурсные) якоря, какой отрицательные. Я обычно предпочитаю правой ставить положительные, левой — отрицательные. Но это дело вкуса.

Можно приблизительно определить, куда какие якоря ставятся. На плече — радость, на шею — горе, и т.п. Либо на правую половину тела — "+", на левую — "-".

Хороший вариант (если возможно) — записывать, где что. Но это не всегда применимо.

В любом случае, старайтесь разделить области "+" и "-" якорей — если вы перепутаете, по крайней мере это не будет "фатальной" ошибкой.

Теперь, что делать не стоит. Не рекомендуется ставить якоря на внешнюю сторону плеч, предплечий, бедер. Большинство из нас ездят в общественном транспорте, в котором регулярно толкаются, и на этих местах могут уже сидеть якоря. Какие якоря можно подцепить в нашем транспорте вы можете себе представить.

Так же, учтите что некоторые люди вообще не любят прикосновений. По самым разным причинам. И если вы попытаетесь поставить им тактильный якорь реакция может быть непредсказуемой.

Еще есть одна небольшая проблема — когда вы сидите рядом, самое удобное место для установки тактильного якоря — бедро или колено. Удобно то удобно… Но если вы внезапно хватаете сидящую рядом девушку за колено, она может отреагировать очень неожиданно. Как к в слишком положительную, так и в слишком отрицательную сторону. В любом случае якорь на то состояние, которое вы хотели заякорить работать не будет, а вам придется тратить кучу времени на утилизацию последствий: либо отбиваясь от приставаний, либо избавляясь от синяков.

Учтите, что внезапное касание обычно вызывает напряжение у Клиента. Так что либо у вас будет "кинестетический" стиль общения, при котором касание вполне естественно и органично, либо тренируйтесь ставить другие якоря.

В любом случае хорошо поставленный якорь обычно органично вписывается в ситуацию, он там естественен и незаметен. Если вы начинаете внезапно делать кучу странных вещей, то самой малое что произойдет — это потеря подстройки. А уж ее то терять не стоит.

Эти якоря самые удобные и их легко можно сделать малозаметными. Визуальным якорем может быть поза Гипнотизера, характерное движение, положение в пространстве, мимика. Но помните о том, что большинство якорей желательно удерживать продолжительное время. Если вы поставите якорь на какой-нибудь забавный жест, для того, чтобы этот якорь удерживать вам придется этот жест повторять с завидным упорством. Которое можно потратить на более полезные дела. Поэтому обычно рекомендуется использовать позу или положение в пространстве. Но и здесь старайтесь выбирать такие позы, которые вы больше не будете использовать при общении с этим человеком, чтобы якорь не сработал в совершенно ненужном месте.

— А можно ли использовать одежду как якорь?

Конечно можно. Но это не совсем удобно. Такой якорь как одежда обладает одним неприятным свойством — его трудно ставить и трудно выключать, если надо. Хотя, например, если женщина использует как якорь для сексуальной ситуации характерное белье, на мой взгляд это будет удачный вариант. Правда, обычно это используется в ситуации воспроизводства уже существующих якорей. Например, мужчина может сильно реагирует на черное белье.

Для удобства можно разделить все аудиальные якоря на два типа: голосовые и "звуковые".

Голосовые ставятся определенным характерным голосом: интонации, высота, скорость и т.п. Естественно, эту высоту или скорость кроме как для якорения (и воспроизведения) якоря употреблять не стоит.

К звуковым можно отнести все звуки, которые вы можете издать сами или при помощи подручных средств (при этом желательно, чтобы этот звук мог продолжаться длительное время). Можно стучать пальцами, скрести, слегка шаркать ногой, скрипеть стулом (особенным образом) и т.д. Важно уметь воспроизводить этот звук однозначно точно и некоторое время. Если вы кидаете карандаш на пол звук вполне характерный, но регулярно его воспроизводить довольно сложно, если только не запастись большой пачкой одинаковых карандашей.

Самая важная задача при работе с якорями это даже не сама установка якоря а получение состояния, которое потом можно использовать. Чтобы не было путаницы, я буду называть ставящего якорь Оператором, а того, на кого якоря ставятся — Клиентом.

Самый простой способ — это просто дождаться того, когда Клиент сам войдет в подходящее вам состояние. То есть, это пассивный способ. Плюс как и у всякого пассивного способа — вы ничего специально не делаете. Это удобно, когда общение происходит в виде монолога. Правда при условии, что вы можете якорь поставить — то есть Клиент на вас изредка смотрит или вы можете издать звук, который он может услышать, (о том, чтобы дотронуться обычно можно только мечтать). Минус — ждать можно очень долго…

Дальше идут активные способы вызова состояния, когда вы предпринимаете какие-то действия для получения результата.

Самый прямолинейный — попросить Клиента войти нужное Оператору состояние. Как я это делал во время демонстрации. Минус самый обычный — сложно применить в реальной жизни. Хотя можно.

Следующий вариант — предложить Клиенту вспомнить ситуацию, в которой он испытывал нужное вам состояние. Особенно, если вы знаете какую:

— Иван Петрович, вспомните, в прошлом году, когда вы были в Мюнхене…

Можно вызвать нужную реакцию. Расскажите анекдот и получите смех (если анекдот смешной). Начните очень внимательно прислушиваться к тому, что происходит за дверью, и получите состояние напряженного аудиального внимания.

Иногда срабатывает метод связанный с тем, что для того, чтобы человек понял значение слова, ему нужно добраться до того опыта, которое это слово обозначает. Например, для того, чтобы понять значение фразы " испытывать ярость " человеку нужно вспомнить, что оно обозначает. Большинству для этого необходимо хотя бы не надолго войти в это состояние. Тут вы и ставите якорь, но нужно быть очень внимательным и быстрым — человек при этом пребывает в нужном состоянии весьма недолго.

Вариация на данную тему — это предложение описать состояние:

— Как бы ты описал состояние счастья.

Только здесь вхождение будет более глубоким.

Еще можно подстроиться и повести в нужное состояние. А потом поставить якорь.

— Зачем ставить якорь если можно подстроиться и повести?

На подстройку и ведение требуется время, а якорь действует практически мгновенно. Во-вторых, легко подстроиться и повести можно далеко не всегда…

И если вы знаете, что у человека уже существует якорь на нужное вам состояние, но он недостаточно удобен для использования, вы можете вызвать его и установить более удобный якорь (переякорить). Предположим, у Клиента какая-то песенка вызывает эйфорию и сильный подъем, но крутить ее все время, тем более во время разговора, не совсем удобно. Тогда в тот момент, когда он эту песенку слушает (при вашей непосредственном участии) и входит достаточно глубоко в столь желательное вам состояние эйфории, вы ставите более удобный в использовании якорь: трогаете его за руку или слегка барабаните пальцами.

Итак, для того, чтобы вызвать состояние:

  1. Дождаться, когда сам войдет.
  2. Попросить войти.
  3. Вспомнить ситуацию.
  4. Вызвать нужную реакцию.
  5. Понятие.
  6. Подстройка и ведение.
  7. Переякорить существующий якорь.

Оля, вспомни что-то достаточно неприятное, мерзкое и отталкивающее…

А теперь я кладу ей руку на левое плече.

Оля, мне бы хотелось, чтобы ты вспомнила, что-то очень приятное и радостное…

Да. Хорошо. Я кладу ей руку на правое плече и снимаю.

Оля, вернись сюда. Встряхнись. Ты сейчас здесь. А вы смотрите внимательно. Вот я кладу ей руку на правое плече. Что происходит?

— Она начинает улыбаться.

Вот смотрите, пока я держу руку у нее на правом плече, она будет находиться в том радостном состоянии, на которое я якорь установил. Ясли же я сниму руку с правого плеча и положу на левое…

— У нее появляется гримаса.

Да, пока я удерживаю руку на левом плече Оля будет находиться в состоянии близком к тому, на которое этот якорь ставили.

Объединиться в тройки: Гипнотизер, Клиент и Наблюдатель.

Сначала Гипнотизер просит Клиента вспомнить ситуацию в которой у него было относительно сильное переживание (желательно "+") и калибрует внешние признаки этого состояния.

Когда внешние признаки состояния достигают максимума Гипнотизер устанавливает якорь.

При чем в первом случае Гипнотизер ставит этот якорь В, во втором — А, в третьем — К.

Помните правила установления якорей:

Гипнотизер предлагает Клиенту вернуться в обычное состояние и пробует воспроизвести якорь максимально точно, калибруя при этом на сколько внешние изменения происходящие с Клиентом похожи на те, которые были при установке якоря. Если изменений в нужную сторону не наблюдается можно попробовать воспроизвести якорь еще раз.

Пройдитесь еще несколько раз по шагам 1 — 3, но каждый раз ставьте другой якорь на различные состояния.

Возможно изменение типа устанавливаемых якорей: аудиальный, кинестетический, визуальный.

Но самое интересное происходит, когда вы воспроизводите два якоря одновременно. Например, положительный (приятное переживание) и отрицательный (неприятное переживание).

При одновременном воспроизведении якорей они "интегрируются" — состояния как бы складываются. И остается то, чего больше (либо нейтральное состояние, если "силы" якорей будут равны. Поэтому того, что вы хотите получить должно быть больше.

Другое объяснение — человек получает выбор между крайними состояниями, и может испытывать в данной ситуации (с которой работали) любое состояние из "спектра".

Стандартная поза начала упражнения: сидя, руки согнуты в локтях, ладони вверх (как если бы у вас в руках был поднос с тарелками).

Выберите проблемную ситуацию. Создайте для нее визуальный образ и положите его на руку.

Выбор руки (правая — левая) принципиального значения не имеет. Если Клиент затрудняется, можно сказать:

— С какой рукой у тебя ассоциируется данная ситуация?

— На какую руку тебе хочется положит этот образ?

В крайнем случае просто скажите, что "-" образ кладется на левую руку, а "+" на правую (или наоборот).

Какие твои ресурсы — чувства, состояния, эмоции, ценности, способности — могут помочь тебе справиться с этой проблемой. Эти ресурсы могут быть совершенно не связаны с данной ситуацией.

Положи все это на другую руку.

Ресурсы можно складывать на одну руку.

Того, что лежит на ресурсной руке должно быть в 1.5 — 2 раза больше , чем на проблемной.

— Когда ты поймешь, что ресурсов у тебя действительно больше, чем того, что лежит на левой ("-") руке, то попроси свои руки сойтись. Они должны сойтись сами, без твоей физической помощи. Просто наблюдай за этим процессом как бы со стороны. Ваши ладони должны сойтись и плотно сжаться.

Если руки у Клиента долго не идут, можно предложить ему свести их, но очень медленно (за 2 — 3 минуты).

Иногда при сведении рук возникает как бы "подушка" — область "сгущенного воздуха" — приблизительно при расстоянии между руками 15- 20 см. (внешне это выглядит, как будто человек сжимает в руках упругий мяч). Тогда скажите Клиенту, что надо приложить "моральные, а не физические усилия", что это "и есть работа".

В этом упражнении в процессе сведения рук возникает достаточно глубокое трансовое состояние, люди могут терять ощущение времени и надолго "подвисать". Тогда можно подойти и сделать небольшое внушение:

— Твои руки сходятся, тянутся друг к другу… Все сильнее и сильнее… Ладони хотят сжаться…

Представьте себя в этой ситуации в недалеком будущем.

Если работали с прошлой ситуации — просто предложите вспомнить ее.

Как изменится ваше поведение и состояние?

Желательно представить не менее трех случаев в разных контекстах.

Объединитесь в тройки: Клиент, Гипнотизер, Наблюдатель и сделайте следующее.

1. Отрицательный якорь.

Сначала предложите вашему партнеру вспомнить неприятную ситуацию (маленькую) и коснитесь его правой ноги. После этого пусть он вернется в настоящее.

2. Ресурсный якорь.

Попросите Клиента определить тот ресурс, который поможет ему справится с этой неприятной ситуацией (любовь, вера, сила, надежда…). После чего предложите ему войти в это состояние максимально и заякорите его.

Можно спросить Клиента — достаточно ли ему ресурсов для решения проблемной ситуации.

Если нет — на тот же ресурсный якорь добавьте еще ресурсов.

3. Проверка установки.

А потом поговорите на отвлеченную тему, во время разговора воспроизводите якоря и следите, что происходит с вашим партнером. Если при воспроизведении якоря наблюдаются внешние признаки соответствующего состояния — все нормально. Если нет — попробуйте установить якорь еще раз.

4. Интеграция якорей.

А теперь воспроизведите эти два якоря одновременно. Это и есть интеграция. И проследите, что происходит с ним в это время. А что изменилось в восприятии ситуаций после интеграции? Если ресурса недостаточно вернитесь на второй шаг и заякорите еще один ресурс.

Выход — внешние признаки состояния Клиента при воспоминании ситуации + реакция на воспроизведение соответствующего якоря.

По материалам сайта Александра Любимова www.trenings.ru

Данный раздел сайта является виртуальной библиотекой. На основании Федерального закона Российской федерации "Об авторском и смежных правах" (в ред. Федеральных законов от 19.07.1995 N 110-ФЗ, от 20.07.2004 N 72-ФЗ), копирование, сохранение на жестком диске или иной способ сохранения произведений, размещенных в данной библиотеке, категорически запрещены.

Все материалы, представленные в данном разделе, взяты из открытых источников и предназначены исключительно для ознакомления. Все права на книги принадлежат их авторам и издательствам. Если вы являетесь правообладателем какого-либо из представленных материалов и не желаете, чтобы ссылка на него находилась на нашем сайте, свяжитесь с нами, и мы немедленно удалим ее.

Что такое «якорь» и как его использовать.

Нейролингвистическое программирование является теорией чисто субъективной и выведенной эмпирически. НЛП также является исключительно практико-ориентированной, и сегодня я хочу поделиться с вами некоторыми «секретами» практического НЛП. Кроме того, сегодня НЛП является настолько распространенной технологией, что не поделиться своими знаниями на этот счет, не раскрыть некоторые секреты кухни, было бы просто невежливо с моей стороны. Действительно, НЛП используется и в бизнесе, и в образовании, и в психотерапии. При этом применяются одни и те же техники, которые лишь перекладываются и немного видоизменяются в зависимости от целей и вашей аудитории. Сегодня предлагаю рассмотреть одну из самых простых техник нейро-лингвистического программирования – технику «якорения».

Якорь – это некоторый образ или действие, которое запускает ассоциативную цепочку реакций. Идея не нова; по сути, «якорение» – это создание условного рефлекса. Человека можно выдрессировать точно также, как доктор Скиннер дрессировал своих крыс и прочую живность. «Якорить» можно все, что угодно – любую реакцию человека или группы людей.

Требования к технике «якорения»

Для этого требуется лишь во время той реакции, в которой вы заинтересованы, сделать какой-нибудь жест, какое-нибудь движение. Очень важно повторять именно это движение и именно этот жест каждый раз, когда человек или группа людей демонстрируют нужную вам реакцию. Во-первых, «якорение» требует времени. Во-вторых, движение или жест, который является якорем и который запускает цепочку ассоциативных реакций, нельзя изменять – оно должно всегда оставаться одним и тем же.

Пример применения техники «якорения»

Продемонстрирую, как технику якорения можно успешно применять в образовательном процессе. Учитель входит в класс, который не обращает на него внимания. Учитель берет большую книгу и роняет ее на стол. Естественно, что школьники обратят на это внимание и приготовятся к уроку. В следующий раз повторяется то же самое: класс не готов к уроку ? учитель бросает книгу на стол. Суть в том, что если повторять это действие (кидать словарь на стол) какой-то промежуток времени, то через некоторое время делать этого уже не придется – достаточно будет лишь подойти к столу, и положить руку на словарь ? эффект будет такой, будто вы кинули книгу на стол ? дети будут готовы к уроку. Вместо словаря можно применять какую-то определенную фразу. Важно подчеркнуть, что во время формирования «якоря» эту фразу изменять нельзя. Нужно время, чтобы данный условный рефлекс сформировался.

Я сказала, что «якорить» можно все, что угодно. Это действтительно так: можно «якорить» даже определенные состояния человека. Таким образом, эта простая технкиа, требующая лишь терпения и выдержки, открывает большие просторы для различного рода манипуляций.

Как вы понимаете, этическую сторону вопроса я оставляю на вашей совести.

Приятно, что вы обратили внимание на то, что якорение очень схоже с условным рефлексом. На лекциях, как правило, этот момент опускается. И зря. Нужно связывать подходы друг с другом. Даже вопреки традициям.

  • Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

Информация о «якорях» поможет еще и избегать манипуляций. Если вы осознаете якорь — он вас уже не цепляет. Необходимая реакция не появляется. А вообще «якори» нас окружают повсюду! Смотрим телевизор, начинается ток шоу. Входит ведущий, он еще не открыл рот, а зал уже радостно хлопает (во многих шоу за хлопанье платят кстати. ), настраивая нас на волну доверия и внимания. И даже если ведущий будет говорить потом полную охинею — первичное доверие уже «вхлопано» нам в психику.

Эффект якоря: неизвестное

В повседневной жизни каждый вынужден принимать решения. Одна из характеристик процесса принятия решений — наличие неопределённости. В таких случаях люди часто прибегают к использованию «простых эвристик».

Даниэль Канеман и Яков Тверский в статье «Суждение при неопределённости» (1974) выделили три вида суждений: репрезентативная эвристика, доступность и эффект якоря.

Согласно репрезентативной эвристике, возможности оцениваются степенью, по которой элемент A является репрезентативным по отношению к элементу B, то есть степенью, которой элемент A напоминает элемент B. Репрезентативная эвристика используется в случаях, когда респонденты должны оценить возможность того, принадлежит ли предмет или событие A к процессу B. На репрезентативность не оказывают влияние факторы, влияющие на суждения о возможностях (такие как, например, размер выборки и ранее полученная информация).

Эвристика доступности используется для оценки частоты и возможности, поскольку часто повторяющиеся события обычно вспоминаются лучше и быстрее реже происходящих. Недавние происшествия также вспоминаются быстрее давно случившихся. Ассоциативные связи между событиями усиливаются, когда события часто происходят совместно (так называемая «иллюзия корреляции»).

1 Эвристика – наука, изучающая творческую деятельность, методы, используемые при открытии новых концептов, идей и взаимосвязей между объектами и совокупностями объектов, а также методики процесса обучения

Эффект якоря происходит, когда отправная точка (цифра) приводит к различным необъективным оценкам, склонным в сторону начального значения. Так Тверский и Канеман (1974) в своём эксперименте опросили участников, является ли процент африканских стран в ООН выше или ниже случайного номера («якоря»), определённого при помощи вращения колеса фортуны (например, 65% или 10%). Затем участников попросили назвать приблизительный процент. Оценки были схожи с «якорем»: в первой группе, видевший на рулетке 65%, средний показатель составлял 45%, в то время как другая группа в качестве среднего значения указывала 25%. Эффект якоря можно также наблюдать при сравнении городов. Так, например, для жителей небольшого городка крупный город может показаться гораздо большим, чем для жителей среднего городка. «Якорем» для них является их собственный город.

Начальное значение может быть дано, или являться результатом неточных расчётов. Например, при расчёте результатов идентичных математических выражений, представленных в разных формах, результаты часто разняться:

Как правило, в первом случае средний результат равен 2,250, во втором — 512. Правильный ответ — 40,320.

Во втором эксперименте принимало участие 44 студента юридического факультета в Германии (32 мужчины, 12 женщин) (средний возраст = 27,56, SD = 2,17) и студент факультета информатики. Запрос обвинителя составлял уже не два, а 12 месяцев (по мнению большинства участников, приговор в 2 месяца являлся неподходящим для данного случая). Кроме того, в вопросник был включён приговор, запрашиваемый адвокатом защиты. С целью оценки релевантности запроса о приговоре обвинителя и студента факультета информатики, выступавшего в роли обвинителя, участникам предлагалось ответить на вопрос о реальности запроса для вынесения решения о приговоре. Половине участников эксперимента было сказано, что предварительный приговор был вынесен студентом факультета информатики. В результате эксперимента участники, первоначально имевшие информацию о приговоре, равном 34 месяцам, вынесли более высокий приговор (M = 24,41, SD= 9,00) чем те, считавшие сроком приговора 12 месяцев (M = 24,41, SD = 9,00). Данный эффект не зависел от того, был ли приговор вынесен судьёй или студентом факультета информатики, F(1,40) = 1,32, p > .25, хотя большинство участников, имевших информацию о том, кто выносил приговор, оценило запрос о приговоре иррелевантным. Таким образом, второй эксперимент доказал, что данное влияние независимо от релевантности решения о приговоре. (В 2006 году авторы повторили эксперимент с участием журналиста вместо студента факультета информатики — результаты были те же).

Целью третьего эксперимента являлось изучение влияние опыта судей на принятие решения о приговоре. Участниками эксперимента были 16 судей (12 мужчин, 4 женщины, средний возраст — 44,6 лет, SD = 11.56, средний опыт работы — 15,40 лет, SD = 10.64). Им предлагалось оценить решение о приговоре студента факультета информатики (варианты: 12 месяцев и 34 месяца). Результаты третьего эксперимента свидетельствуют о независимости влияние решения обвинителя от практического опыта работы судей: вынесенные участниками приговоры были выше в случаях, когда участники получили информацию о приговоре, равном 34 месяцам (M = 35,75 месяцев, SD= 10,82), чем когда они имели информацию о низком приговоре (M = 28,00 месяцев, SD= 6,76).

Эффект якоря испытал на себе каждый во время учёбы в школе и университете. Ставя оценки, учителя обращают внимание на «якорь» — предыдущие оценки ученика (в прошлом году, по другим предметам и т.д.). При выставлении зачётов и экзаменов в университете преподаватели обычно просматривают зачётную книжку на предмет предыдущих оценок студента.

Исследований, посвящённых эффекту якоря в школах и университетах, в настоящее время не так много. Один из экспериментов, проведённый в германской школе, показал, что учителя в значительной мере подвержены эффекту якоря. При этом учителя с опытом работы свыше 10 лет менее подвержены эффекту в случае, если они имеют целью дать образовательную характеристику (документ, необходимый при переводе в другой класс, переходе в другое образовательное учреждение). При этом не было выявлено обстоятельств, когда «новички» менее подвержены эффекту. На решение учителей об оценках также не оказывает влияние релевантность «якоря».

Эффект якоря так же имеет «коммерческое» приложение: он активно применяется в продажах и инвестировании. Норткрафт и Ниал (1987) изучили влияние эффекта якоря при принятии решений, касающихся покупки недвижимости. Участники эксперимента получили всю информацию, необходимую для покупки дома (основные характеристики, цены на собственность соседей), имели возможность посмотреть дом снаружи и посетить его. Несмотря на то, что вся информация была доступна, на участников эксперимента оказал влияние лишь лист цен — «якорь». Модные магазины знают, что если поставить брендовую сумочку за $15.000 рядом к брелкам за $200, то продажи последних увеличатся. Если убрать, то уменьшатся. Дорогая сумка является тем самым «якорем», относительно которого брелок выглядит дешевым. В случае отсутствия «якоря», брелок за двести долларов снова становится роскошью.

Более интересный пример представляют благотворительные организации. Письма с одинаковым содержанием оканчивались просьбой сделать пожертвования. В первом письме опциями были $50, $75, $100, $150 и «другая сумма». Во втором случае опции были — $100, $250, $1000, $5000 и «другая сумма». Хотя большинство из благотворителей никогда не посылали максимальных сумм, пожертвований со второго письма всегда превышали были выше сборов с первого при прочих равных условиях. Причиной является эффект якоря.

Таким образом, эффект якоря — значительный эффект, оказывающий влияние на числовые оценки в различных сферах жизнедеятельности. В той или иной степени эффекту якоря подвержены все люди. В некоторых случаях, последствия принятия решений с использованием «якоря» не являются катастрофическими: так, например, покупая кажущуюся дешёвой стоящую рядом с дорогой вещь в магазине, в принципе, последствия являются негативными только для кошелька покупателя. Другое дело — решение судьи при помощи эффекта якоря оказывает огромное влияние на жизнь подсудимого.

Несмотря на влияние эффекта якоря в различных сферах, лишь недавно начали проводиться исследования, имеющие целью установить, каким образом человек подвержен этому эффекту. Так, Мак Элрой и Довд (2007) в своей статье анализируют, как фактор «открытость опыту», то есть способность изменять свои идеи, представления в зависимости от новых ситуаций, мотивация на приобретение новых опытов, рассмотрение альтернативных мнений в противоположность принятию решений в соответствии лишь с уже известной, неизменной информацией оказывает влияние на «якорь», представленный участникам эксперимента в его начале. Изучение влияние именно этого фактора на эффект якоря представляется важным, поскольку основная данный эффект во многом зависит от чувствительности человека к информации. Чем более человек открыт для новой информации, тем менее он подвержен влиянию эффекта якоря.

Если все подвержены эффекту якоря — существует ли возможность преодолеть его? Да, она есть. Главное — знать о том, что такой эффект существует в той или иной степени в жизни каждого человека. При профессиональной подготовке учителей, судей, необходимо ввести в курс «психология» информацию о данном эффекте: о подверженности ему и, главным образом, о его возможных последствиях.

Источники:
Психологические якоря
Якоря — один из наиболее часто используемых инструментов в НЛП. Позволяет включать состояние в определённый момент, добавлять ресурсы в нужную ситуацию.
http://nlp.trenings.ru/blog/06-yakorya
Психологические якоря 1
Якоря Вы все слышали о собаках Павлова. У которых на звонок текла слюна. Так вот, мы все гораздо большие собаки, чем собаки Павлова. Если для организации слюнотечения собаке требовалось порядка
http://www.center-nlp.ru/index.php?page=264
Что такое «якорь» и как его использовать
Что такое «якорь» и как его использовать. Нейролингвистическое программирование является теорией чисто субъективной и выведенной эмпирически. НЛП также является исключительно
http://propsiholog.ru/node/715
Эффект якоря неизвестное
Психологический эффект якоря
http://psyfactor.org/lib/anchor.htm

(Visited 2 times, 1 visits today)

Популярные записи:


Как записать лучшего друга в телефоне Как в телефонной книге записать любимого человека Как в телефонной книге записать любимого человека/мужа? У… (2)

Если мужчина признается в любви пьяный Если мужчина пьян и признаётся в любви, стоит ли верить?Если мужчина пьян и признаётся в… (2)

Пограничное расстройство личности как жить ПОГРАНИЧНОЕ РАССТРОЙСТВО ЛИЧНОСТИПограничные расстройства не носят четко выраженного характера и вызывают трудности в их категоризации,… (1)

Оценочный фрейм Оценочный фрейм Здесь обсуждаются темы знакомства, соблазнения и последующих отношений с женщинами. Здесь можно открывать… (1)

Не могу забыть парня с которым ничего не было Как забыть любимого мужчинуЗдравствуйте, читательницы женского журнала. Наверное, моя ситуация покажется вам очень глупой и… (1)

COMMENTS